Category: Beratungsmarketing
Lab Consulting Barometer 2016 – Big Data gefährdet das klassische Geschäftsmodell der Unternehmensberater

Durch Big Data können Unternehmen immer mehr Daten automatisiert analysieren. Das ist zunächst ein lukratives Betätigungsfeld für Consultants. Neun von zehn Unternehmensberatern sehen in der Veränderung der Unternehmenslandschaft durch Big Data und Data Analytics eine Chance für ihre Branche, so das Consulting Barometer der Personalberatung Lab & Company. Doch einmal eingeführt, können Klienten ihre Daten selbst analysieren und benötigen keine externe Unterstützung mehr dafür. Einige der befragten Teilnehmer des Consulting Barometers sind der festen Überzeugung, dass Junior-Berater durch den Einsatz von Big Data in hohem Maße überflüssig werden. „Wenn ich die große Anzahl von Junior Beratern nicht mehr brauche, dafür aber um so mehr Köpfe mit Erfahrung, geschultem strategischem Denken und Branchenwissen, dann funktioniert das klassische Karrieremodell der Beratungen nicht mehr“, so Franziska Klein von Lab & Company. Denn das Pyramiden-Karriere-Modell der Beratung basiert darauf, dass eine große Anzahl von Berufseinsteigern mit einigen Managern für wenige Partner arbeitet. Es werde daher laut Lab & Company in Zukunft verstärkt darum gehen, die wenigen erfahrenen Berater zu halten und mehr Quereinsteiger zu gewinnen.

Die Zukunft gehört den Trusted Advisors

Laut Marcel Ramin Derakhchan, Managing Partner von LAB & Company, werden zukünftig vor allem solche Beratungsunternehmen Erfolg haben, deren Beratern es gelingt, Vertrauens- und Bezugsperson des Kunden zu sein. „Neben Methodenwissen und C-Level-Tauglichkeit, ist ausgeprägtes Branchen-Know-how sowie ein hohes Maß an emotionaler Intelligenz notwendig“, so Derakhchan. Trusted Advisor ihrer Klienten zu werden, versuchen allerdings viele Beratungsunternehmen mit unterschiedlichem Erfolg. Gerade hat eine aktuelle Studie von Source for Consulting wieder ergeben, dass die Klienten gerne Konzept und Implementierung von unterschiedlichen Beratungshäusern durchführen lassen.

Das Consulting Barometer von Lab & Company 2016

Im jährlichen Consulting Barometer von Lab & Company, das bereits zum vierten Mal durchgeführt wurde, sahen rund drei Viertel der befragten Berater, dass sich die Rolle der Berater stärker in Richtung eines Navigators und Coaches für das Top- Management verändern wird. 72 % glauben, dass die strategische Bewertung von Datenanalysen als Kernaufgabe von Beratern zunehmen wird. Die Fähigkeit, auf unstrukturierte und unklare Fragestellungen durch den systematischen Einsatz von Analytics konkrete Antworten zu geben, wird ein wesentliches Unterscheidungsmerkmal der Berater werden. Allerdings bleibt zu erwarten, dass für die Bewertung der Daten eher weniger, aber dafür erfahrenere Berater benötigt werden, als für das Erstellen von Basisanalysen.

Trends erschüttern die Beraterpyramide

Zusammenfassend könnte man sagen, dass kurzfristig die digitale Transformation erhebliche Umsatzpotentiale eröffnet, langfristig aber wohl auch disruptive Auswirkungen auf die Branche hat. Erstens weil der Bereich der Datenanalyse deutlich schrumpfen wird und zweitens weil die heutige Beraterpyramide nicht mehr für die Anforderungen der Klienten passt.

Die ausführlichen Ergebnisse finden Sie auf den Seiten hier

 


Wie Klienten bei der Auswahl von Beratern vorgehen und wie sich Consultants darauf einstellen sollten

Der Erfolg von Beratungsunternehmen hängt davon ab, ob sie interessante Kunden überzeugen und spannende Projekte zu einem adäquaten Tagessatz akquirieren können. Neben dem persönlichen Netzwerk der Unternehmensberater gewinnt auf dem Beratermarkt eine professionelle Vermarktung immer mehr an Bedeutung. Nachfolgend möchte ich sechs Tipps geben, wie Berater ihr Marketing verbessern können.

1. Den Entscheidungsprozess der Kunden kennen

Interessant ist zunächst zu sehen, was Kunden von Beratungsunternehmen vor der Auswahl eines Beratungshauses tun, um sich zu informieren. Dies verändert sich momentan ganz erheblich, da die digitalen Kanäle an Bedeutung gewinnen. Der amerikanische Verband der Managementberater (AMCF) hat hierzu im vergangenen Jahr insgesamt 692 Entscheider aus Kundenunternehmen umfassend nach ihrem Verhalten bei der Beraterauswahl befragt. Es zeigt sich, dass die persönlichen Empfehlungen weiter die wichtigsten Kriterien sind, Online-Kanäle wie Webseite, Online-Publikationen, Suchmaschinen und Webinars zulegen.

AMCF Studie

2. Von den Besten lernen

Die internationalen Marktführer McKinsey, Boston Consulting und Strategy& (vormals Booz & Company) haben seit vielen Jahren insbesondere durch Content Marketing ihre Spitzenposition ausgebaut und gefestigt. BCG Perspectives und McKinsey Quarterly sind exzellente Beispiele wie man durch Content Marketing seine Thought Leadership ausbauen kann.

3. Aber nicht nur einfach kopieren, sondern seinen eigenen Weg gehen

Dennoch ist es keine gute Strategie, die großen Strategieberater einfach nur kopieren zu wollen. Unternehmensberater wissen, dass rote Ozeane deutlich unbequemer sind als blaue. Wenn das große, gut gemachte Original nur einen Mausklick entfernt ist, warum soll ich dann die Hinz & Kunz Consulting Perspectives lesen?

4. Eine passende Nische für die eigene Beratung finden

Es gilt vielmehr eine Nische zu besetzen. Beispiel Internet of Things (IoT). Dieses Megathema deckt McKinsey zwar auch ab, aber eher auf einer eher generischen CEO-Ebene und nicht in einer Tiefe und Breite, wie es für CIOs oder COOs notwendig ist. Man sollte sich daher fragen: Wer ist denn genau meine Zielgruppe, welche Herausforderungen hat diese und mit welchen Informationen kann ich als Berater beitragen, dass diese Zielgruppen diese Herausforderungen besser meistern können? So kann es beispielsweise schon einen deutlichen Mehrwert für eine bestimmte Zielgruppe bringen, neue Erkenntnisse von anderen für sie speziell aufzubereiten und einzuordnen. Wieder am Beispiel IoT: Welche Vorteile bringen die neuesten IoT Trends dem Leiter Produktion eines Industrieunternehmens.

5. Digitale Wege einschlagen

Das Internet ist für Beratungsunternehmen zwar kein Neuland mehr, allerdings hinken Consultants hier den B2C Branchen deutlich hinterher. Dabei zeigt die Analyse der AMCF, dass die digitalen Kanäle im Vertriebsprozess nicht zu unterschätzen sind. Man darf sie außerdem nicht als Ersatz, sondern sollte sie als ergänzende Maßnahmen sehen. Denn Berater werden auch heute erst nach mehreren persönlichen Kontakten beauftragt und nicht in den Online-Warenkorb gelegt. Übrigens haben sowohl BCG als auch McKinsey in den vergangenen Jahren ihren Fokus im Content Marketing bereits von Print auf Online gewechselt. Die meisten Berater wissen aber noch nicht so recht, was sie im digitalen Marketing tun sollen und vor allem wie.

Consulting_Firms_Digital_Marketing

6. Konsequent durchhalten

Es gibt sicherlich kurzfristig erfolgreiche Marketing-Maßnahmen. Gut gemachte Newsletter und Mailings können schnelle Erfolge erzielen. Für viele der Marketing-Maßnahmen benötigt man allerdings etwas Geduld. Übrigens ist dieser Consulting-Blog ein gutes Beispiel dafür. www.consultingmarket.de konnte in den ersten drei bis vier Monaten wirklich nicht viele Besucher verzeichnen. Da ich auf intensives Outbound-Marketing für den Blog verzichtet hatte, hatte es mich nicht überrascht, anfangs nur zweistellige Besucherzahlen pro Monat zu erzielen. Mit der Zeit etabliert sich ein gut gemachter Blog, das Suchmaschinenranking beginnt zu greifen, und die Nutzerzahlen steigen. Heute erreiche ich regelmäßig eine vierstellige Zahl an Lesern aus der Beraterbranche im Monat.

Haben Sie noch weiteres Interesse an Marketingtipps für Berater? In den nächsten Tagen erscheint ein Artikel zum Thema Thought Leadership & Content Marketing im Consulting. Gerne informiere ich Sie in meinem Newsletter über die neuen Themen auf dem Blog. Melden Sie sich dazu einfach für den Newsletter an.

Weitere Tipps zum Thema Lead Generierung gibt es in dem Whitepaper Lead Generation von WYZE Projects. Geben Sie einfach Ihre Mail-Adresse ein, damit ich Ihnen danach umgehend das Whitepaper „Lead Generation im Consulting“ als PDF an Ihre Mailadresse zusenden kann.


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Die Schokoladenseiten der Unternehmensberatungen: 5 Tipps wie Beratungsunternehmen ihre Webseite verbessern können.

Im digitalen Zeitalter ist die Webseite eine der wichtigsten Marketingmaßnahmen für eine Unternehmensberatung. Haben bis vor 20 Jahren hochwertige Visitenkarten und eine vornehme Adresse in Düsseldorf, München oder Frankfurt vollkommen ausgereicht, um die Wertigkeit der eigenen Unternehmensberatung zu kommunizieren, so ist inzwischen die Internetseite mit mehreren tausend Besuchen pro Monat der häufigste Kontaktpunkt mit potentiellen Klienten und Bewerbern.

Gute Webseiten sind heute Standard

Die gute Nachricht: Die meisten Unternehmensberatungen haben einen ordentlichen Webauftritt, der handwerklich gut gemacht ist: Die wichtigsten Inhalte sind vorhanden (Über das Unternehmen, Leistungsportfolio, Karriereseiten, Kontakt), die Website ist responsive, d.h. die Darstellung wird jeweils für Notebook, Tablet und Mobiltelefon optimiert. Die schlechte Nachricht: Gute Webseiten sind inzwischen Commodity. Für manche Beratung reicht das. Immer mehr Consultants setzen allerdings auf Beratungsthemen, die eine besondere digitale Kompetenz erfordern: Industrie 4.0, Internet of things, Digitale Transformation oder Big Data. Sollte die Webseite dies erlebbar machen?

5 Tipps, wie Beratungsunternehmen ihre Webseiten besser und einzigartiger machen.

Michael Porter hat gesagt: „It’s not just a matter of being better at what you do – it’s a matter of being different at what you do.“ Der Webseite als zentrales Marketinginstrument im digitalen Zeitalter kommt hier eine entscheidende Rolle zu. Was unterscheidet aber eine hundsgewöhnliche Beraterwebseite von einer richtig guten und modernen?

  1. Design: Judge a book by it’s cover.
    Klassischerweise bevorzugen Unternehmensberater ein klassisches Design. Blautöne unterstreichen die Objektivität und das unaufdringliche Layout mit den Serifenschriften die Seriosität. Der Mensch sollte schließlich im Vordergrund stehen. Die Folge ist allerdings, dass sich das Look & Feel der meisten Unternehmensberatungen dadurch sehr ähnelt. Dass man aus dieser Reihe tanzen kann, zeigen Boston Consulting, Bain und EY sehr gut. Durch den gezielten und konsequenten Einsatz von Farbe gewinnen sie an Eigenständigkeit, ohne unseriös zu wirken. PWC hat eine sehr prägnante Farbsystematik mit verschiedenen Rottönen entwickelt, die durch ihr Zusammenspiel einzigartig wirken. Accenture hingegen gelingt die Differenzierung durch den häufigen Einsatz des Größer-Zeichens im Layout. Und noch etwas zum Design: Das mobile Internet hat Auswirkungen auf Design-Trends. Berater sollten daher ihr Corporate Design überprüfen und mutig weiterentwickeln.
  1. Bildsprache: Mehr als tausend Worte.
    Gerne werden in der Consultingbranche Bildmotive mit Personen genommen. Dabei sind Szenen mit Händedruck, am Konferenztisch oder am PC sehr beliebt. Sehr oft sehen Klienten und Bewerber von Beratungsunternehmen auch Motive aus dem Sport. Insbesondere Segeln, Rudern und Staffelläufe gehören als Disziplinen zu den Favoriten in der Beraterbranche. Wie es anders geht zeigen zum Beispiel Boston Consulting, goetzpartners und ROI Management Consulting mit eigenständigen Zeichnungen. Der besondere Strich dieser Motive ist in den heutigen Zeiten auswechselbarer Stock-Fotografie unverwechselbar. Eine Differenzierung durch die Bildsprache ist nicht ganz so preiswert wie durch das Corporate Design, aber doch recht leicht umsetzbar.
  1. Inhalte: Qualität statt Quantität
    Berater werden vorwiegend aus zwei Gründen engagiert – entweder weil sie innovativ sind, oder weil sie ein Thema schon mehrfach umgesetzt haben. Entsprechend sollten die Inhalte sein: innovative Themen, sogenannte Thought Leadership Themen, oder eben Erfahrungsberichte mit konkreten Fällen aus der Beratungspraxis. Erfahrungsberichte sind im Management Consulting eher seltener zu finden, da die wenigsten Klienten ein Interesse haben, dass ihre Berater diese Vorhaben detailliert publizieren. Bleibt Thought Leadership. Die Branchenkennern Sourceforconsulting geben regelmäßig Deloitte und IBM Bestnoten für ihr Material. Gut gemacht sind auch die Internetseiten von McKinsey Quarterly und www.bcgperspectives.com mit einer Mischung aus Studien, Fachartikeln und externen Beiträgen. Beratungen mit 50, 100 oder 200 Beratern können hier nicht über alle Themen mithalten. Das Erfolgsrezept heißt daher, spitz vor breit. D.h., lieber in einem klar definierten Themenbereich – der natürlich zur strategischen Positionierung passt – Vordenker zu sein, als in allen Themen Mittelmaß zu produzieren.
  1. Interaktion: Aufmerksamkeit in Aktionen konvertieren
    Was bei Internetagenturen und Produktanbietern die Regel ist, ist bei Unternehmensberatern die Ausnahme: Die Conversion von Besuchern in konkrete Leads. Nur wenige Consulting-Unternehmen nutzen Downloads, Event-Anmeldungen, Benchmarkings oder Studien zur konsequenten Generierung von qualifizierten Leads. Zugegeben, Geschäftsführer und Vorstandsmitglieder – die primäre Zielgruppe von Beratern – sind damit nicht so einfach zu erreichen wie IT Experten. Allerdings ist dieses sogenannte Inbound Marketing auch im Beratermarketing erfolgreich einsetzbar, denn interessanten Content produzieren (gute) Beratungshäuser zur Genüge – siehe oben. Was fehlt sind meist geeignete Call-to-action-Aufforderungen, um aus Besuchern konkrete Leads zu machen.
  1. Überraschung: Das Besondere zählt
    Wir kennen es aus dem Marketing von Automobilen: Skurrilitäten und Besonderheiten bleiben im Gedächtnis und machen aus einem ordentlichen Fahrzeug etwas Besonderes. So der Espressoautomat als Sonderausstattung des Fiat 500, die Blumenvase beim VW New Beetle oder der in der Wagentür integrierte Regenschirm beim VW Phaeton. Skurrilitäten, die gerne weitererzählt werden und ein Produkt unverwechselbar machen. Sie merken, ich weiche mit den Beispielen auf eine andere Branche aus. Gibt es überraschendes Marketing im Consulting? Ich finde, dass die Sales-Consultants von Infoteam Consulting mit ihren gut gemachten, geistreichen und witzigen Erklärvideos überraschen. Wurden Sie einmal überrascht vom Marketing einer Unternehmensberatung? Wenn ja, teilen Sie mir dies gerne mit.

Immer mehr Unternehmensberatungen setzen darauf, ihre Klienten bei der digitalen Transformation zu begleiten. Zeit also, selbst die digitale Kompetenz mit einem gut gemachten Internetauftritt unter Beweis zu stellen.

Whitepaper Lead Generation im Consulting als PDF

Die Webseite ist ein wichtiges Element für die Lead Generierungsstrategie von Unternehmensberatungen. Weitere Informationen zum Lead Management im Consulting bietet das Whitepaper von WYZE Projects. Geben Sie einfach Ihre Mail-Adresse ein. Wir senden Ihnen danach umgehend das Whitepaper Lead Generation im Consulting als PDF an Ihre Mailadresse zu.


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Kunde zuerst. Wirklich? Ergebnisse einer aktuellen Studie zur Kundenorientierung von Beratern

Wir kennen das. Jeder weiß, wie man gesund leben kann, aber nicht jeder tut es. Dann wird der Dauerlauf auf morgen verschoben und doch noch einmal ausnahmsweise der Nudelauflauf bestellt statt eines Feldsalates. Kognitive Einstellungen wie die Kenntnisse über gesunde Ernährungsregeln haben eben keinen leichten Stand gegen affektive wie das Essverhalten.

Ähnlich geht es in Unternehmen mit der Kundenorientierung. Klar, sie ist wichtig. Sie steht auch an erster Stelle im Leitbild, das man sich in langen Strategieworkshops gegeben hat. Darauf konnte man sich auch recht schnell kognitiv einigen, bevor die zähen Diskussionen über Reisekostenrichtlinien, Firmenwagenregelungen und Vergütungssysteme geführt wurden.

Eine Studie der Unternehmensberatung Fendel & Partner hat jetzt die große Bedeutung der Kundenorientierung im Consulting bestätigt. 88 Prozent finden der Teilnehmer, dass die Kundenorientierung zentral für den Geschäftserfolg ist. Die Kundenbeziehungen seien laut Teilnehmer auch überwiegend sehr gut. Interessant sind die Gründe, die einer noch stärkeren Kundenorientierung aus Sicht der Teilnehmer entgegenstehen und was die Teilnehmer aus ihrer Sicht besser machen könnten.

Verbesserungspotentiale für Kundenorientierung

Was Berater aus ihrer Sicht noch für mehr Kundenorientierung machen können

Doch es gibt zwei Punkte, die aufmerken lassen: In der (affektiven) Unternehmenspraxis sieht die konkreten Umsetzung der Kundenorientierung dann doch nicht ganz sooo gut aus, nämlich nur recht gut. Und: Die Kundenwünsche sind eher unklar. Die Autoren von Fendel & Partner schreiben: „Interessant finden wir, dass die wahrgenommene Kundenbeziehung und die Weiterempfehlungsquote offenbar sehr gut sind, man aber die wirklichen Kundenwünsche nicht so genau kennt.“ Um danach zu empfehlen: „Vielleicht könnte man öfter mal bereit sein, sehr genau zuzuhören und sich überraschen zu lassen? Und dann etwas Neues zu entdecken, das einen weiterbringt.“ Vielleicht also mehr mit den Kunden reden als über Vergütungssysteme?

Wer also etwas Neues zur Kundenorientierung lesen will, dem sei die kurze Studie von Fendel & Partner ans Herz gelegt: Die gesamte Studie zur Kundenorientierung in der Unternehmensberatungen gibt es als PDF.

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Lead Generation im Consulting – Wie Unternehmensberatungen mehr Kontakte generieren

Eigentlich hatte Erik Schmidt gedacht, er sei „Trusted Advisor“ des Vorstands des Maschinenbauers. Eigentlich dachte er, dass sich die Zuverlässig&Kompetent Beratung im Thema Digitale Transformation bereits eine exzellente Reputation erarbeitet hätte. Wie groß war die Überraschung, als Schmidt bei einer regelmäßigen Sitzung des Lenkungsausschusses eines kleinen IT-Projektes beiläufig gefragt wurde, ob man denn bei dem großen Vorhaben „Digital 2030“partizipieren und in dem Teilthema Change Management in den Angebotsprozess eingeladen werden wolle.

Der Fall ist natürlich erfunden, weil so etwas natürlich nie passiert. Im Idealfall verfügt eine Unternehmensberatung bereits über ein hervorragendes Account Management und erkennt die Herausforderungen der Klienten sehr frühzeitig. Allerdings stehen diesem Idealfall regelmäßig Hindernisse im Weg:

  1. Marken- und Service-Bekanntheit: Es herrscht immer noch eine große Intransparenz auf dem Beratermarkt. Viele Spezialberater sind bei Unternehmen nicht bekannt (Markenbekanntheit). Oft sind den Entscheidern in den Unternehmen auch die Kompetenzbereiche einer Beratung nicht exakt bewusst (Servicebekanntheit).
  2. Account Management: Kein Beratungsunternehmen verfügt flächendeckend über so intensive Kundenbeziehungen, dass sie alle Entscheider über alle relevanten Branchen, funktionale Bereiche und Ebenen persönlich betreuen können.
  3. Integriertes Lead Management: Ein großes Team an Account Managern ist zudem nicht die wirtschaftlichste Lösung. Ein Mix aus persönlicher Betreuung, allgemeinem Marketing und sehr spezifischen Maßnahmen sowie Kampagnen ist in der Praxis erfolgversprechend. Hier fehlt es oft an durchdachten Strategien, Leads zu generieren und zu qualifizieren.
  4. CRM & Smarte Marketinglösungen: Informationen zu Kunden werden oft nicht richtig im CRM System erfasst, um Kunden gezielt und mit wenig Aufwand anzusprechen. Die Folge ist, dass entweder zu wenig kommuniziert wird oder zu viel, das nicht relevant ist.

Wie sollten Unternehmensberater vorgehen, um ihr Lead Management zu optimieren und die interessanten Aufträge zu akquirieren? Zunächst sollten sie sich über den Entscheidungsprozess ihrer potentiellen Kunden klar werden, der in der Regel in vier Phasen abläuft:

  1. Problemdefinition. Erkennen eines Business Problems, Präzisierung und Priorisierung.
  2. Recherche. Suchen nach Lösungsmöglichkeiten und Make-or-Buy-Entscheidung.
  3. Long List. Erstellen einer Longlist. Vergleich von Anbietern sowie Angeboten.
  4. Entscheidung. Erstellen einer Shortlist und finale Auswahl des Beraters
Lead Generation im Consulting

Lead Generation für Unternehmensberater

Für Berater geht es darum, möglichst frühzeitig von dem Zielkunden in diesen Prozess aufgenommen zu werden, um aktiv in der Lösungsfindung einbezogen zu werden. Wenn ein Zementhersteller beispielsweise mit seinen Kosten in der Supply Chain nicht mehr zufrieden ist und die Effizienz der Lieferkette steigern will, sollte das Beratungsunternehmen möglichst in Phase 1 bereits präsent sein, entweder persönlich, mit einem Fachbeitrag zu SC Effizienz oder durch eine Case Study über Supply Chain Optimierung eines Baustoffherstellers.

Bei der Präsenz kommt es auf das richtige Maß an und um die richtige Abstimmung der Maßnahmen. Aufdringliche Anrufe, penetrante Newsletter und rein werbliche Events liefern eher zweifelhafte Ergebnisse. Es gilt die richtige Orchestrierung der Push- und Pull-Maßnahmen und die zielgruppenspezifischen Informationen zu definieren, so dass der potentielle Kunde individuell aber effizient zum ersten persönlichen Termin geführt wird.

Whitepaper Lead Generation im Consulting als PDF

Weitere Informationen zum Lead Management im Consulting bietet das Whitepaper von WYZE Projects. Geben Sie einfach Ihre Mail-Adresse ein. Wir senden Ihnen danach umgehend das Whitepaper Lead Generation im Consulting als PDF an Ihre Mailadresse zu.


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