Der Erfolg von Beratungsunternehmen hängt davon ab, ob sie interessante Kunden überzeugen und spannende Projekte zu einem adäquaten Tagessatz akquirieren können. Neben dem persönlichen Netzwerk der Unternehmensberater gewinnt auf dem Beratermarkt eine professionelle Vermarktung immer mehr an Bedeutung. Nachfolgend möchte ich sechs Tipps geben, wie Berater ihr Marketing verbessern können.

1. Den Entscheidungsprozess der Kunden kennen

Interessant ist zunächst zu sehen, was Kunden von Beratungsunternehmen vor der Auswahl eines Beratungshauses tun, um sich zu informieren. Dies verändert sich momentan ganz erheblich, da die digitalen Kanäle an Bedeutung gewinnen. Der amerikanische Verband der Managementberater (AMCF) hat hierzu im vergangenen Jahr insgesamt 692 Entscheider aus Kundenunternehmen umfassend nach ihrem Verhalten bei der Beraterauswahl befragt. Es zeigt sich, dass die persönlichen Empfehlungen weiter die wichtigsten Kriterien sind, Online-Kanäle wie Webseite, Online-Publikationen, Suchmaschinen und Webinars zulegen.

AMCF Studie

2. Von den Besten lernen

Die internationalen Marktführer McKinsey, Boston Consulting und Strategy& (vormals Booz & Company) haben seit vielen Jahren insbesondere durch Content Marketing ihre Spitzenposition ausgebaut und gefestigt. BCG Perspectives und McKinsey Quarterly sind exzellente Beispiele wie man durch Content Marketing seine Thought Leadership ausbauen kann.

3. Aber nicht nur einfach kopieren, sondern seinen eigenen Weg gehen

Dennoch ist es keine gute Strategie, die großen Strategieberater einfach nur kopieren zu wollen. Unternehmensberater wissen, dass rote Ozeane deutlich unbequemer sind als blaue. Wenn das große, gut gemachte Original nur einen Mausklick entfernt ist, warum soll ich dann die Hinz & Kunz Consulting Perspectives lesen?

4. Eine passende Nische für die eigene Beratung finden

Es gilt vielmehr eine Nische zu besetzen. Beispiel Internet of Things (IoT). Dieses Megathema deckt McKinsey zwar auch ab, aber eher auf einer eher generischen CEO-Ebene und nicht in einer Tiefe und Breite, wie es für CIOs oder COOs notwendig ist. Man sollte sich daher fragen: Wer ist denn genau meine Zielgruppe, welche Herausforderungen hat diese und mit welchen Informationen kann ich als Berater beitragen, dass diese Zielgruppen diese Herausforderungen besser meistern können? So kann es beispielsweise schon einen deutlichen Mehrwert für eine bestimmte Zielgruppe bringen, neue Erkenntnisse von anderen für sie speziell aufzubereiten und einzuordnen. Wieder am Beispiel IoT: Welche Vorteile bringen die neuesten IoT Trends dem Leiter Produktion eines Industrieunternehmens.

5. Digitale Wege einschlagen

Das Internet ist für Beratungsunternehmen zwar kein Neuland mehr, allerdings hinken Consultants hier den B2C Branchen deutlich hinterher. Dabei zeigt die Analyse der AMCF, dass die digitalen Kanäle im Vertriebsprozess nicht zu unterschätzen sind. Man darf sie außerdem nicht als Ersatz, sondern sollte sie als ergänzende Maßnahmen sehen. Denn Berater werden auch heute erst nach mehreren persönlichen Kontakten beauftragt und nicht in den Online-Warenkorb gelegt. Übrigens haben sowohl BCG als auch McKinsey in den vergangenen Jahren ihren Fokus im Content Marketing bereits von Print auf Online gewechselt. Die meisten Berater wissen aber noch nicht so recht, was sie im digitalen Marketing tun sollen und vor allem wie.

Consulting_Firms_Digital_Marketing

6. Konsequent durchhalten

Es gibt sicherlich kurzfristig erfolgreiche Marketing-Maßnahmen. Gut gemachte Newsletter und Mailings können schnelle Erfolge erzielen. Für viele der Marketing-Maßnahmen benötigt man allerdings etwas Geduld. Übrigens ist dieser Consulting-Blog ein gutes Beispiel dafür. www.consultingmarket.de konnte in den ersten drei bis vier Monaten wirklich nicht viele Besucher verzeichnen. Da ich auf intensives Outbound-Marketing für den Blog verzichtet hatte, hatte es mich nicht überrascht, anfangs nur zweistellige Besucherzahlen pro Monat zu erzielen. Mit der Zeit etabliert sich ein gut gemachter Blog, das Suchmaschinenranking beginnt zu greifen, und die Nutzerzahlen steigen. Heute erreiche ich regelmäßig eine vierstellige Zahl an Lesern aus der Beraterbranche im Monat.

Haben Sie noch weiteres Interesse an Marketingtipps für Berater? In den nächsten Tagen erscheint ein Artikel zum Thema Thought Leadership & Content Marketing im Consulting. Gerne informiere ich Sie in meinem Newsletter über die neuen Themen auf dem Blog. Melden Sie sich dazu einfach für den Newsletter an.

Weitere Tipps zum Thema Lead Generierung gibt es in dem Whitepaper Lead Generation von WYZE Projects. Geben Sie einfach Ihre Mail-Adresse ein, damit ich Ihnen danach umgehend das Whitepaper „Lead Generation im Consulting“ als PDF an Ihre Mailadresse zusenden kann.


Ihr Name (Pflichtfeld)

Ihre E-Mail-Adresse (Pflichtfeld)